Die Preiselastizität der Nachfrage ist eine der wichtigsten Messgrößen für Einzelhandelsunternehmen. Wenn Sie den Zusammenhang zwischen Preisänderungen und Verbraucherreaktionen verstehen, können Sie Ihre Preisstrategie optimieren und sich die Loyalität Ihrer Kunden sichern.
„Gewinn ist für ein Unternehmen das, was Sauerstoff für den Menschen ist. Wer nicht genug davon hat, für den ist das Spiel zu Ende. Aber wenn Sie denken, dass es in Ihrem Leben lediglich ums Atmen geht, verpassen Sie etwas.“
Peter Drucker
Agenda:
- Was ist Preiselastizität?
- Wie lautet die Preiselastizitätsformel?
- Warum ist Preiselastizität für mein E-Commerce-Unternehmen notwendig?
- Wie kann ich Preiselastizität nutzen, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen?
- 3 Grundregeln für die Preiselastizität im E-Commerce
Was ist Preiselastizität?
Die Preiselastizität ist ein Faktor dafür, wie sich die Kundennachfrage nach einem bestimmten Produkt im Verhältnis zum Produktpreis ändert. Wenn Ihr Produkt elastisch ist, reagiert es empfindlich auf Preisänderungen. Ist es hingegen unelastisch, zeigt es kein Reaktion auf Preisänderungen.
Die bekannteste Form der Preiselastizität ist die Nachfrageelastizität. Das heißt, je höher der Preis des Produkts ist, desto weniger Verbraucher werden es kaufen. Viele Ökonomen bezeichnen diese Art der Preiselastizität als die „sicherste“ Form der Vorhersage des Verbraucherverhaltens.
Die Preiselastizität variiert von Produkttyp zu Produkttyp und kann auch für dasselbe Produkt bei verschiedenen Verbrauchsniveaus unterschiedlich ausfallen.
Als Standardwert für die meisten Produkte kann man eine Preiselastizität von 1,0 ansetzen.
Alltagsprodukte, für die es typischerweise nur wenige Alternativen gibt (hiermit meinen wir nicht Produktvarianten), weisen eine geringere Elastizität auf; dieses können beispielsweise Grundnahrungsmittel sein. Nichtessenzielle Produkte mit vielen Alternativen weisen eine höhere Elastizität auf. Luxusprodukte oder Produkte, deren Erwerb problemlos aufgeschoben werden kann, weisen häufig eine elastische Nachfrage auf. Allerdings steigt die Anzahl der elastischen Produkte zunehmend, da immer mehr Alternativen auf den Markt kommen.
Ein gutes Beispiel dafür, wie sich der Preis auf die Nachfrage auswirkt, ist der Streamingdienst Netflix. Im Zuge der von sozialer Distanz und alltäglichen Einschränkungen geprägten Corona-Pandemie nahm die Beliebtheit von Streaming-Diensten zu. Die Wahrnehmung der Kunden bezüglich Preisen und dem Wert von Streaming hat sich deutlich verändert, was eine Studie von Simon-Kucher bestätigt.
Was den Netflix-Kunden am meisten am Herzen liegt, ist die Breite der verfügbaren Inhalte und der Zugang zu den neuesten Veröffentlichungen – der Preis steht erst an vierter Stelle. Dies reicht jedoch nicht aus, um konkrete Empfehlungen zur Preisoptimierung zu geben, da eine repräsentativere Studie fehlt. Dennoch bieten die Erkenntnisse gute Anhaltspunkte für Streaming-Anbieter, betont Simon-Kucher.
Wie lautet die Preiselastizitätsformel?
Möchten Sie wissen, ob Ihre Kunden bei fallenden Preisen mehr oder bei steigenden Preisen weniger kaufen? Dies können Sie ermitteln, indem Sie die Elastizität Ihrer Produkte berechnen.
Die grundlegende Berechnungsformel ist folgende:
Nielsen, ein Wirtschaftsanalyseunternehmen, hat kürzlich die Preiselastizität für 10.356 Produkte berechnet, um herauszufinden, wo Preisänderungen sinnvoll sind.
Fast die Hälfte der untersuchten Produkte hatte eine Preiselastizität von 2 oder höher.
Zwecks Vorhersage des Verbraucherverhaltens verwenden Ökonomen diese Formel zur Berechnung der Sensibilität der Verbraucher gegenüber Preisänderungen. Von Nutzen ist hier die Angabe der proportionalen Änderung von Nachfrage und Preis. Wenn ein Rückgang des Produktpreises um 1 % zu einem Anstieg der Nachfrage nach dem Produkt um 1 % führt, beträgt die Nachfrageelastizität 1.
Warum ist Preiselastizität für Ihr E-Commerce-Unternehmen notwendig?
Durch COVID-19 hat sich das Konsumverhalten stark verändert. Einige Produkte sind laut den Verbrauchern im wahrgenommenen Wert gestiegen. Ein klares Beispiel ist die Popularität von Streaming-Diensten im Zuge der Corona-Pandemie. Die Menschen haben durch die Einschränkungen und einen veränderten Alltag mehr Zeit für Unterhaltungsangebote. Laut einer Studie des Beratungsunternehmens Simon-Kucher ist die Preiselastizität für Netflix und andere Streaming-Dienste in den letzten drei Jahren stark gesunken. Genauer gesagt: Die Preiselastizität ist von 0,6 auf 0,13 gesunken.
Kunden reagieren auf Preisänderungen. Daher ist es von grundlegender Wichtigkeit, dass Sie die Preiselastizität Ihrer Produkte kennen, eventuelle Änderungen kontinuierlich verfolgen und registrieren, ob die Preissensibilität zu- oder abnimmt. Darüber hinaus wissen Sie wahrscheinlich, wie schwierig es sein kann, die Preise für die Produkte im E-Commerce festzulegen. Mit dem Wissen um die Preiselastizität der Waren können Sie strategisch mit der Preisgestaltung arbeiten und so Ihre Einnahmen steigern.
- Bei elastischen Artikeln können Sie die Preise senken, um das Verkaufsvolumen zu steigern und Ihre Preiswahrnehmung auf dem Markt zu verbessern. Die Preiselastizität für ein solches Produkt liegt über 1.
- Für neutrale Produkte beträgt die Preiselastizität 1, d. h. das Verhältnis zwischen Nachfrage und Preis ist neutral.
- Bei unelastischen Produkten können Sie die Preise für eine bessere Marge erhöhen, ohne dass sich dies auf die Anzahl der verkauften Produkte auswirken würde. Die Preiselastizität liegt unter 1 – die Nachfrage nach dem Produkt ist unelastisch.
Wie können Sie Preiselastizität nutzen, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen?
Um die Preiselastizität als hilfreiche Messgröße in Ihrem Einzelhandelsgeschäft nutzen zu können, müssen Sie verstehen, wie Verbraucher auf Preisschwankungen reagieren. Dies ist keine einfache Aufgabe, und anfangs gibt es viel zu lernen. Mit unserem Marktüberwachungstool machen wir Ihnen das Preismanagement so einfach wie möglich.
Mit einem Tool wie PriceShape können Sie Ihre eigenen Verkaufstrends und die Ihrer Mitbewerber beobachten und so die Preiselastizität Ihrer Produkte einfacher und schneller überprüfen. Diese validen Daten ermöglichen es Ihnen, genaue Preisentscheidungen zu treffen – Sie müssen sich nicht auf Ihr Bauchgefühl verlassen. Darüber hinaus können Sie automatische Preisregeln einrichten und so die für eine manuelle Preisgestaltung erforderliche Zeit einsparen.
Mit einem Preismonitoring-Tool werden Sie beim Testen der Preise Ihrer Produkte intelligentere Entscheidungen treffen und die Preise hinsichtlich ihrer Wettbewerbsfähigkeit kontinuierlich optimieren. Es kann schwierig sein, den optimalen Preis für Produkte mit hoher Elastizität zu finden, was weitere Tests nötig macht. Das Gegenteil gilt für Produkte mit unelastischen Preisen.
Dieses Wissen kann Ihnen erheblich bei der Angebotsanpassung und Ermittelung der richtigen Preise für die Umsatzsteigerung helfen.
Drei Grundregeln für Preiselastizität im E-Commerce
Nachfolgend finden Sie drei Grundregeln zur Preiselastizität, die Sie beachten sollten, wenn Sie die Online-Preise für Ihre Produkte festlegen:
- Wenn Ihre Marke gut läuft, sollten Sie die Chance nicht verpassen, das Potenzial voll auszuschöpfen. Kunden sind bereit, mehr zu zahlen, wenn sie den Wert Ihrer Marke erkennen. Wenn der Kunde Ihre Marke als authentisch und überzeugend wahrnimmt, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass Sie durch eine Preiserhöhung an Nachfrage verlieren. Um vorhersagen zu können, wie Kunden auf zukünftige Preisänderungen reagieren, ist es wichtig, die Gründe für ihr Verhalten zu ermitteln. Das Beobachten und Messen des Käuferverhaltens ist der Schlüssel zum Erfolg.
- Ergänzen Sie Ihre qualitative Forschung (warum verhalten sich Verbraucher so?) durch quantitative Tests wie den A/B-Preistest. Durch die Durchführung eines In-Market-A/B-Tests erhalten Sie bessere Erkenntnisse. Im modernen digitalen Kontext ist es einfach und kostengünstig, einen solchen Test durchzuführen – starten Sie noch heute mit PriceShape und erhalten Sie einen Statusbericht mit allen Ihren Produkten samt entsprechender Preishistorie für präzise Erkenntnisse, welche Preise am niedrigsten oder am höchsten sind.
- Preise unterliegen konstanten Schwankungen. Sie sollten daher sicherstellen, dass Sie stets über die aktuelle Entwicklung informiert sind, um die richtigen Entscheidungen für Ihr Unternehmen treffen zu können. Die Kenntnis der Preiselastizität Ihres Produkts sagt jedoch nichts darüber aus, wie damit umzugehen ist. Das Ziel für Einzelhändler muss sein, für Verbraucher relevant zu bleiben und sich von den Mitbewerbern abzuheben. Um dies zu erreichen, müssen Sie die Wettbewerbslandschaft kennen und Ihren Preis entsprechend dem Wert, den Sie Ihren Kunden bieten, nach oben oder unten anpassen.
„81 % der Verbraucher sind bereit, für ein besseres Kundenerlebnis zu zahlen“
capgemini.com
Die Preiselastizität ist allerdings nur ein Teil der Daten, die Ihnen helfen, bessere Entscheidungen bezüglich Ihrer Preise zu treffen.
Man kann sie nicht isoliert betrachten, da der Preis immer im Kontext der Branche, Wettbewerbsstruktur und des Verbraucherlebens zu sehen ist.
PriceShape stützt sich auf solide Datensätze und kann Ihnen dabei helfen, die Arbeit mit der Preisgestaltung zu einem zugänglichen und unkomplizierten Prozess zu machen. Erhalten Sie einen Einblick in die Leistungsfähigkeit von PriceShape und buchen Sie noch heute eine Demo.
