Die Preiselastizität der Nachfrage ist eine der wichtigsten Messgrößen für Einzelhandelsunternehmen. Wenn Sie den Zusammenhang zwischen Preisänderungen und Verbraucherreaktionen verstehen, können Sie Ihre Preisstrategie optimieren und sich die Loyalität Ihrer Kunden sichern.
„Gewinn ist für ein Unternehmen das, was Sauerstoff für den Menschen ist. Wer nicht genug davon hat, für den ist das Spiel zu Ende. Aber wenn Sie denken, dass es in Ihrem Leben lediglich ums Atmen geht, verpassen Sie etwas.“
Peter Drucker
Agenda:
Die Preiselastizität ist ein Faktor dafür, wie sich die Kundennachfrage nach einem bestimmten Produkt im Verhältnis zum Produktpreis ändert. Wenn Ihr Produkt elastisch ist, reagiert es empfindlich auf Preisänderungen. Ist es hingegen unelastisch, zeigt es kein Reaktion auf Preisänderungen.
Die bekannteste Form der Preiselastizität ist die Nachfrageelastizität. Das heißt, je höher der Preis des Produkts ist, desto weniger Verbraucher werden es kaufen. Viele Ökonomen bezeichnen diese Art der Preiselastizität als die „sicherste“ Form der Vorhersage des Verbraucherverhaltens.
Die Preiselastizität variiert von Produkttyp zu Produkttyp und kann auch für dasselbe Produkt bei verschiedenen Verbrauchsniveaus unterschiedlich ausfallen.
Als Standardwert für die meisten Produkte kann man eine Preiselastizität von 1,0 ansetzen.
Alltagsprodukte, für die es typischerweise nur wenige Alternativen gibt (hiermit meinen wir nicht Produktvarianten), weisen eine geringere Elastizität auf; dieses können beispielsweise Grundnahrungsmittel sein. Nichtessenzielle Produkte mit vielen Alternativen weisen eine höhere Elastizität auf. Luxusprodukte oder Produkte, deren Erwerb problemlos aufgeschoben werden kann, weisen häufig eine elastische Nachfrage auf. Allerdings steigt die Anzahl der elastischen Produkte zunehmend, da immer mehr Alternativen auf den Markt kommen.
Ein gutes Beispiel dafür, wie sich der Preis auf die Nachfrage auswirkt, ist der Streamingdienst Netflix. Im Zuge der von sozialer Distanz und alltäglichen Einschränkungen geprägten Corona-Pandemie nahm die Beliebtheit von Streaming-Diensten zu. Die Wahrnehmung der Kunden bezüglich Preisen und dem Wert von Streaming hat sich deutlich verändert, was eine Studie von Simon-Kucher bestätigt.
Was den Netflix-Kunden am meisten am Herzen liegt, ist die Breite der verfügbaren Inhalte und der Zugang zu den neuesten Veröffentlichungen – der Preis steht erst an vierter Stelle. Dies reicht jedoch nicht aus, um konkrete Empfehlungen zur Preisoptimierung zu geben, da eine repräsentativere Studie fehlt. Dennoch bieten die Erkenntnisse gute Anhaltspunkte für Streaming-Anbieter, betont Simon-Kucher.
Möchten Sie wissen, ob Ihre Kunden bei fallenden Preisen mehr oder bei steigenden Preisen weniger kaufen? Dies können Sie ermitteln, indem Sie die Elastizität Ihrer Produkte berechnen.
Die grundlegende Berechnungsformel ist folgende:
Nielsen, ein Wirtschaftsanalyseunternehmen, hat kürzlich die Preiselastizität für 10.356 Produkte berechnet, um herauszufinden, wo Preisänderungen sinnvoll sind.
Fast die Hälfte der untersuchten Produkte hatte eine Preiselastizität von 2 oder höher.
Zwecks Vorhersage des Verbraucherverhaltens verwenden Ökonomen diese Formel zur Berechnung der Sensibilität der Verbraucher gegenüber Preisänderungen. Von Nutzen ist hier die Angabe der proportionalen Änderung von Nachfrage und Preis. Wenn ein Rückgang des Produktpreises um 1 % zu einem Anstieg der Nachfrage nach dem Produkt um 1 % führt, beträgt die Nachfrageelastizität 1.
Durch COVID-19 hat sich das Konsumverhalten stark verändert. Einige Produkte sind laut den Verbrauchern im wahrgenommenen Wert gestiegen. Ein klares Beispiel ist die Popularität von Streaming-Diensten im Zuge der Corona-Pandemie. Die Menschen haben durch die Einschränkungen und einen veränderten Alltag mehr Zeit für Unterhaltungsangebote. Laut einer Studie des Beratungsunternehmens Simon-Kucher ist die Preiselastizität für Netflix und andere Streaming-Dienste in den letzten drei Jahren stark gesunken. Genauer gesagt: Die Preiselastizität ist von 0,6 auf 0,13 gesunken.
Kunden reagieren auf Preisänderungen. Daher ist es von grundlegender Wichtigkeit, dass Sie die Preiselastizität Ihrer Produkte kennen, eventuelle Änderungen kontinuierlich verfolgen und registrieren, ob die Preissensibilität zu- oder abnimmt. Darüber hinaus wissen Sie wahrscheinlich, wie schwierig es sein kann, die Preise für die Produkte im E-Commerce festzulegen. Mit dem Wissen um die Preiselastizität der Waren können Sie strategisch mit der Preisgestaltung arbeiten und so Ihre Einnahmen steigern.
Um die Preiselastizität als hilfreiche Messgröße in Ihrem Einzelhandelsgeschäft nutzen zu können, müssen Sie verstehen, wie Verbraucher auf Preisschwankungen reagieren. Dies ist keine einfache Aufgabe, und anfangs gibt es viel zu lernen. Mit unserem Marktüberwachungstool machen wir Ihnen das Preismanagement so einfach wie möglich.
Mit einem Tool wie PriceShape können Sie Ihre eigenen Verkaufstrends und die Ihrer Mitbewerber beobachten und so die Preiselastizität Ihrer Produkte einfacher und schneller überprüfen. Diese validen Daten ermöglichen es Ihnen, genaue Preisentscheidungen zu treffen – Sie müssen sich nicht auf Ihr Bauchgefühl verlassen. Darüber hinaus können Sie automatische Preisregeln einrichten und so die für eine manuelle Preisgestaltung erforderliche Zeit einsparen.
Mit einem Preismonitoring-Tool werden Sie beim Testen der Preise Ihrer Produkte intelligentere Entscheidungen treffen und die Preise hinsichtlich ihrer Wettbewerbsfähigkeit kontinuierlich optimieren. Es kann schwierig sein, den optimalen Preis für Produkte mit hoher Elastizität zu finden, was weitere Tests nötig macht. Das Gegenteil gilt für Produkte mit unelastischen Preisen.
Dieses Wissen kann Ihnen erheblich bei der Angebotsanpassung und Ermittelung der richtigen Preise für die Umsatzsteigerung helfen.
Nachfolgend finden Sie drei Grundregeln zur Preiselastizität, die Sie beachten sollten, wenn Sie die Online-Preise für Ihre Produkte festlegen:
„81 % der Verbraucher sind bereit, für ein besseres Kundenerlebnis zu zahlen“
capgemini.com
Die Preiselastizität ist allerdings nur ein Teil der Daten, die Ihnen helfen, bessere Entscheidungen bezüglich Ihrer Preise zu treffen.
Man kann sie nicht isoliert betrachten, da der Preis immer im Kontext der Branche, Wettbewerbsstruktur und des Verbraucherlebens zu sehen ist.
PriceShape stützt sich auf solide Datensätze und kann Ihnen dabei helfen, die Arbeit mit der Preisgestaltung zu einem zugänglichen und unkomplizierten Prozess zu machen. Erhalten Sie einen Einblick in die Leistungsfähigkeit von PriceShape und buchen Sie noch heute eine Demo.