Kommerzielle Entscheidungen, die Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie Ihre Preisstrategie planen

Kommerzielle Entscheidungen sind ein weit gefasster Begriff – sie umfassen sämtliche Entscheidungen, die Wert für ein Unternehmen schaffen und helfen, die zugrundeliegende Strategie und Vision zu realisieren. Bei diesen Entscheidungen müssen stets die Marke und der Wert des Unternehmens im Auge behalten werden, um sicherzustellen, dass die Strategie in allen Unternehmensbereichen einheitlich umgesetzt wird.

Dieser Blogbeitrag konzentriert sich hauptsächlich auf die Frage: „Welche kommerziellen Perspektiven sollten wir bei der Planung von Preisstrategien berücksichtigen?“ Die kommerziellen Themen im Zusammenhang mit dem Ein- und Verkauf von Waren und Dienstleistungen – dazu gehören marktbezogene Angelegenheiten, Markenbekanntheit, Wettbewerb, Preisgestaltung, Verträge, Verhandlungen und Risikomanagement. 

Wir hoffen, dass Ihnen dieser Blog als Leitfaden und Checkliste dienen mag, damit Sie vor der Preisgestaltung über alle notwendigen Informationen verfügen und das beste Ergebnis erzielen können. 

Wo liegt Ihr geschäftlicher Schwerpunkt? 

Bevor Sie eine Preisstrategie entwickeln, benötigen Sie zunächst Klarheit bezüglich Ihres geschäftlichen Schwerpunkts. Was ist der Kern Ihres Unternehmens und wie kommt dieser in den eigenen sowie dem vom Kunden wahrgenommenen Werten zum Ausdruck? Diese Faktoren müssen sich in Ihrer Preisgestaltung widerspiegeln. Dazu müssen Sie sich folgende Fragen stellen:

• Wie sehen Ihre Marktbedingungen aus?
• Wie hoch ist Ihr Marktanteil?
• Welchen Wert hat Ihr Unternehmen in der Kundenwahrnehmung?
• Wie kommunizieren Sie Ihre Marke?
• Wie definiert sich Ihre Zielkundschaft?

Die obengenannten Fragen sind essenziell für die Gestaltung Ihrer Preisstrategie. Ihr Preis sollte auf mehreren Faktoren basieren und Ihren Gewinnzielen angemessen sein. Grundsätzlich sollte der angesetzte Preis Ihre Kosten decken und die Steigerung des Gewinns ermöglichen. Dies kann erreicht werden, indem Sie Ihren Online-Umsatz maximieren, ROI steigern oder wettbewerbsfähige Preise definieren. 

Die Zuschlagskalkulation ist eine Strategie, die den Preis nach Deckung aller Kosten anzeigt. Dieser Preis ist nicht zwingend der von Ihnen zu wählende Preis – er ist lediglich derMindestpreis, der Ihnen noch eine Gewinnmarge bietet. Anhand der weiteren Bedingungen können sie entscheiden, wie sehr Sie Ihre Gewinnspanne ausloten möchten. 

Wie hoch sollte meine Gewinnspanne sein? 

Der einfachste Weg ist hier, eine angestrebte Gewinnspanne festzulegen und sie zu den Gesamtkosten des Produkts zu addieren. Diese Strategie stellt jedoch nicht sicher, dass Ihr Preis der beste auf dem Markt ist. Dies kann entweder dazu führen, dass Sie Ihren Preis zu hoch ansetzen und Kunden an Ihre Konkurrenten verlieren, oder dass Sie Ihren Preis zu niedrig ansetzen und dadurch an Gewinn einbüßen, weil Ihre Kunden letztendlich bereit waren, mehr für das entsprechende Produkt zu zahlen.

Wie sehen die Marktbedingungen aus? Dies ist natürlich ein relevanter Faktor, den es vor Festlegung der Preise zu berücksichtigen gilt. Wie groß ist die Konkurrenz und wo liegen deren Preise? In diesem Schritt ist es wichtig, sich an Ihre Unternehmenswerte zu erinnern. Was zeichnet Ihr Unternehmen im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern aus und lassen sich Ihre Preise aufgrund Ihres einzigartigen Wertversprechens rechtfertigen? 

Wie groß ist Ihr Marktanteil? Sind Sie derzeit Marktführer oder streben Sie dieses an? Möchten Sie mit allen Marktteilnehmern konkurrieren oder haben Sie eine Auswahl von Wettbewerbern getroffen, auf die Sie sich konzentrieren möchten? Ist Ihre Strategie die der Exklusivität oder möchten Sie einen möglichst großen Kundenkreis ansprechen? Und nicht zuletzt: Wie wollen Sie sich positionieren? Möchten Sie der günstigste Anbieter auf dem Markt sein und die Preise drücken oder wollen Sie für ein höheres Preisniveau sorgen, das eine bessere Gewinnspanne bietet? 

Wahrgenommener Wert. In diesem Schritt müssen Sie sich in den Kunden hineinversetzen: Wie nimmt dieser den von Ihnen im Gegensatz zur Konkurrenz gebotenen Mehrwert wahr? Wie hoch ist Ihre Markenbekanntheit und haben Sie treue Kunden, die Botschafter Ihrer Marke sind und diese dadurch vertrauenswürdiger machen? 

Kommunikation ist häufig der Schlüsselfaktor – sie muss konsistent sein. Daher müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen und wissen, was ihr wichtig ist: Ist sie preissensibel, sollte der Preis im Fokus stehen, legt Ihre Kundschaft Wert auf hohe Qualität, müssen Sie hier den Schwerpunkt setzen.

Datengesteuerte Analysen sind ein hervorragendes Tool zur Aufschlüsselung der Charakteristik Ihres Online-Kundenstamms. Sie werden Ihnen helfen, die Online-Gewohnheiten, Demografie, Customer Journey und Verhalten Ihrer Kunden besser zu verstehen. Wenn Sie Ihre unterschiedlichen Kundensegmente kennen, können Sie für jeden Kunden den richtigen Preis festlegen. Sie können Ihr Marketingbudget optimal nutzen, indem Sie wissen, auf welche Produkte sich der Kunde konzentriert. 

Was kommt als nächstes …

Die wichtigste Frage ist, welches Endresultat Sie erzielen möchten. Möchten Sie Marktanteile ausbauen, den Wettbewerbern Umsätze streitig machen und sie aus dem Geschäft drängen, Ihre Gewinne maximieren oder sich als exklusive Marke oder kostengünstige Alternative positionieren? Ihr finales Ziel – zusammen mit der obigen Analyse – sollte Sie in die richtige Richtung der korrekten Preisstrategie führen. 

Es gibt viele verschiedene Preisstrategien. Am gebräuchlichsten sind die Zuschlagskalkulation, die wertorientierte und wettbewerbsbasierte Preisgestaltung. Wenn Sie die richtige Strategie für Ihr Unternehmen gewählt haben, müssen Sie zur Kundengewinnung noch Faktoren wie Rabatte, Pakete und Marketingaktionen berücksichtigen. Die psychologische Preisgestaltung ist eine Möglichkeit, die Preise für Ihre Kunden attraktiver zu gestalten. Auch dies sollten Sie bei der Festlegung Ihrer Preisstrategie berücksichtigen. Möchten Sie grundsätzlich die Odd-even-Preisgestaltung nutzen oder soll diese nur bei Rabattangeboten zum Einsatz kommen?  

Onboarding-Prozess

Die Festlegung der Preisstrategie ist der nächste Schritt, wenn alle obengenannten Faktoren berücksichtigt wurden. Es erfordert viel Arbeit, sicherzustellen, dass Ihre Preise immer korrekt sind und Ihrer Strategie entsprechen. Mittels Einsatz der dynamischen Preisgestaltung werden die Preise abhängig von Ihrer Preisstrategie und Ihren Preisregeln jedoch kontinuierlich angepasst. Dank dynamischer Preisgestaltung bleiben Ihre Preise stets wettbewerbsfähig und folgen dem Markt und Ihren Mitbewerbern gemäß Ihren Vorstellungen. 

Wir von PriceShape helfen Ihnen bei der Einrichtung Ihrer Preisstrategien und stellen sicher, dass diese mit Ihren Geschäftsentscheidungen korrelieren und Ihrem Unternehmen den größtmöglichen Nutzen bringen. Im Zuge unseres Onboarding-Prozesses wird Ihnen ein Customer-Success-Manager zugeteilt, der Sie während der gesamten Preisgestaltungsreise begleitet.

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