Die Odd-even-Preisgestaltung nutzt bestimmte Charakteristiken der menschlichen Psychologie, um Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu vermarkten.
Ob Sie sich dessen bewusst sind oder nicht: Wenn Sie im Bereich E-Commerce arbeiten, nutzen Sie ständig die Erkenntnisse jahrzehntelanger psychologischer Forschung. Vom Versenden von Marketing-E-Mails über das Ändern der Farbe einer Checkout-Schaltfläche bis hin zum Erstellen eines ansprechenden Blog-Beitrags oder der Erstellung attraktiver neuer Produktbilder – alles ist tief in der Psychologie verwurzelt. Bei der Auswahl der optimalen Preise für Ihre Produkte ist das nicht anders, denn die letzte Ziffer spielt eine entscheidende Rolle bei der Wahrnehmung Ihres Produkts durch die Verbraucher und kann sie zum Kauf motivieren.
Kurz gesagt: E-Commerce ist Psychologie.
Die Odd-even-Preisgestaltung ist eine Strategie zur Preisgestaltung von Produkten, die sich auf die letzte Ziffer konzentriert und darauf, ob diese – Sie haben es erraten – ungerade oder gerade sein sollte.
Wie der Name schon sagt, werden ungerade Preise knapp unter runden Zahlen festgelegt, was eine günstige Kaufgelegenheit suggeriert. Die Preise enden hierbei normalerweise mit ,95 oder ,99, gelegentlich mit besonderen Zahlen wie 23 oder 7.
Produkte mit ungeraden Preisen werden im Vergleich zu solchen mit geraden im Allgemeinen als Schnäppchen wahrgenommen, auch wenn der tatsächliche Unterschied in vielen Fällen äußerst gering ist. Sie fühlen sich einfach ganz anders an.
Andererseits erzeugen Preise mit ganzen Zehner-, Hunderter-, Tausenderzahlen usw. die psychologische Wahrnehmung von qualitativ hochwertigen Produkten oder erstklassigen Dienstleistungen. Gerade Preiszahlen sollen hier nicht nur ein Gefühl der Vollständigkeit vermitteln, sondern auch signalisieren, dass Sie vom Wert Ihres Produkts überzeugt sind – dass es sozusagen jeden Cent wert ist.
Auch wenn zwischen 19,99 € und 20,00 € kein wirklicher Unterschied besteht, unterscheidet sich die Art und Weise, wie wir den Preis psychologisch wahrnehmen.
Die Odd-even-Preisgestaltung macht sich ein psychologisches Phänomen zunutze, das als „Links-Ziffer-Effekt“ bezeichnet wird. Da wir von links nach rechts lesen, ist die erste Zahl im Gegensatz zu den nachfolgenden von größerer Wichtigkeit.
In einer Studie aus dem Jahr 2005 wurden Probanden gebeten, zu schätzen, wie viel sie mit 73 US-Dollar kaufen könnten. Zuerst wurden ihnen Preise mit der Endung ,00 angezeigt, dann wurde die Studie mit Preisen mit der Endung ,99 wiederholt. Die überwiegende Mehrheit der Teilnehmer dachte bei den ,99er Preisendungen, dass sie sich mehr leisten könnte.
Dies weist darauf hin, dass Verbraucher Preise vor allem nach der ersten Ziffer bewerten – 6,98 € werden als „etwa 6 Euro“ oder 395 € als „dreihundert und ein paar Zerquetschte“ wahrgenommen.
Bei der Odd-even-Preisgestaltung geht es um mehr, als einfach alle Ihre Preise auf ,99 enden zu lassen. Die psychologischen Effekte der Nutzung bestimmter Zahlen sind tiefergehend und haben Einfluss darauf, wie wir die Qualität einer Marke oder eines Produkts beurteilen.
Während Preise, die mit einer 9 enden, auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis hindeuten, stehen Preise, die mit einer 0 enden, für ein prestigeträchtigeres Produkt. Wenn Sie sich die Macht der Zahlen zunutze machen, können Sie Ihre Produkte auf subtile Weise in den Köpfen der Verbraucher positionieren. Das Risiko besteht jedoch darin, dass Sie Ihrer Marke tatsächlich schaden, wenn Sie hier Fehler begehen.
Da ungewöhnliche Preise bei preisbewussten Kunden oft in der Schnäppchenkategorie verortet werden, motivieren sie tendenziell zu impulsivem Verhalten und größeren Käufen. Unter dem Eindruck eines guten Geschäfts sind die meisten Kunden weniger zögerlich bei der Kaufentscheidung und stellen sich oft nicht die Frage, ob sie nicht mehr kaufen, als sie eigentlich benötigen.
Haben Sie es jedoch auf markentreue, qualitätsbewusste Käufer abgesehen, sind ungerade Preise möglicherweise nicht die richtige Wahl. Für Unternehmen, die eher als High-End-Marke mit Premium-Produkten oder -Dienstleistungen wahrgenommen werden möchten, ist die Verwendung von Preisen, die mit geraden Zahlen enden, adäquater.
Sie können sich selbst davon überzeugen: Googeln Sie Gucci, Rolex, Dolce & Gabbana, Dior oder jede andere Luxusmarke – Sie werden nirgends auf ,99 endende Preise finden.
Eine von McKinsey durchgeführte Studie zur wirtschaftlichen Sensibilität im Jahr 2019 ergab, dass die Preisgestaltung das bei weitem wichtigste Instrument zur Verbesserung der Erträge ist. Eine 1%ige Verbesserung bei der Preisgestaltung erhöhte den Gewinn um durchschnittlich 6 %.
Dies zeigt, wie groß der Einfluss der Preisgestaltung auf den Umsatz im Vergleich zu anderen Hebeln wie variablen Kosten und Verkaufsvolumen sein kann. Die Optimierung von Preisen kann jedoch mehr sein als nur die Entscheidung zwischen 9ern und 0ern. Hier finden Sie einige Tipps zur Erstellung einer Odd-even-Preisstrategie.
Bedeutet das also, dass der Weg zu höheren Umsätzen mit Neunen und Fünfen gepflastert ist? Aufgrund der weiten Verbreitung der Odd-even-Preisgestaltung lautet die einfache Antwort „Nein“. Sie können jedoch kreativer sein und Zahlen wählen, die die Aufmerksamkeit der Besucher Ihrer Website auf sich ziehen.
In diesem Beispiel können Sie sehen, dass der undurchsichtige Preis von 93,07 £ Ihre Aufmerksamkeit länger fesselt, als beispielsweise ein Preis von 99,99 £. Da die Zahl so explizit ist, entsteht außerdem der Eindruck, dass Sie den aktuellsten, d. h. besten Preis erhalten.
Eine wirklich effektive Strategie, mit der Sie Ihre Produkte so präsentieren können, als ob der Rabatt größer wäre, als er tatsächlich ist, besteht darin, den Anfangspreis als gerade Zahl, den Rabatt jedoch als ungerade Zahl anzubieten.
Dies nutzt die Psychologie hinter beiden Zahlen und hilft bei der Festlegung des Rabatts. Das folgende Beispiel von ASOS zeigt, dass sich dieses Produkt im Vergleich zu den anderen reduzierten Produkten auf derselben Seite deutlich abhebt.
Es besteht auch die Möglichkeit, sowohl ungerade als auch gerade Preise zu verwenden. Dieser Ansatz kann Unternehmen mit einem breiten Angebot dabei helfen, eine vielfältigere Kundschaft anzulocken, indem sie zwischen ihrem primären und sekundären Produktsortiment unterscheiden oder Artikel im Angebot hervorheben, beispielsweise ein Produkt, das von 500 € auf 449 € herabgesetzt ist.
Wie oben erwähnt, ergab die Studie von McKinsey, dass eine 1%ige Verbesserung der Preisgestaltung den Gewinn im Durchschnitt um 6 % steigerte.
Bei PriceShape finden wir zunächst alle Ihre Konkurrenten und überwachen dann täglich deren Preise und Lagerbestände – anschließend können wir auf Grundlage dieser Daten dynamische Preisregeln festlegen.
Dadurch werden Ihre Preise automatisch erhöht, wenn Sie im aktuellen Vergleich zur Konkurrenz zu günstig sind, und gesenkt, um basierend auf Ihrer gewünschten Gewinnspanne mehr Verkäufe zu erzielen.
Und wo kommt jetzt die Odd-even-Preisgestaltung ins Spiel? Nun, Sie können bei der Verwendung von PriceShape jede beliebige Preisendung auswählen – das Setup könnte nicht einfacher sein. Sie wählen einfach den gewünschten Preis für eine bestimmte Strategie aus, und wir aktualisieren diesen dann automatisch auf Ihrer Website.
Um mehr über PriceShape zu erfahren oder ein kostenloses Testkonto einzurichten, nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf.