„Können wir immer mit dem günstigsten Wettbewerber auf dem Markt mitziehen?“
„Wie reagiert man angemessen auf Preissenkungen der Wettbewerber?“
„Können wir uns einen Preiskampf leisten und lohnt sich das?“
Diese Fragen sollten Sie sich stellen, wenn es darum geht, ob Sie auf die Preise der Konkurrenz reagieren werden oder nicht. In diesem Artikel machen wir Ihnen Vorschläge, wie Sie auf Preisänderungen der Mitbewerber reagieren können.
Preiswettbewerb
Die Thematik steht auf der Tagesordnung der meisten Unternehmen und ist ein entscheidender Faktor, wenn es um Wettbewerbsfähigkeit geht. Wie also gestalten wir unsere Preise wettbewerbsfähig und überzeugen so die Verbraucher? Preisschlachten gehören für viele Unternehmen zum täglichen Geschäft, insbesondere angesichts der aktuellen Marktsituation. Aber Engagement ist nicht immer die beste Lösung, da man sich fast immer auf ein Null- oder Negativsummenspiel einlässt, das keine Vorteile bringt.
Die drei möglichen Ergebnisse des Rennens um den besten Preis
Es ist wichtig, festzuhalten: Marktanteile sind nicht immer der Schlüssel zur Rentabilität.
Preisgestaltung
Wenn es um die Aspekte der Preisgestaltung für Ihre Produkte geht, gibt es drei wichtige Schritte, die zu beachten sind. Dieses spiegelt sich in der sogenannten Preispyramide wider.
Preispyramide
Die Preispyramide umfasst drei wichtige Schritte, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie Ihre Preise für Produkte, Produktkategorien oder Marken definieren (oder neu definieren).
1. Preisfenster definieren
Was ist Ihr Preisfenster für dieses Produkt/diese Kategorie? Hier definieren wir sowohl die Preisunter- als auch die Preisobergrenze; das Preisfenster ist der Bereich dazwischen.
Preisuntergrenze: Mindestgewinnspanne 10 %, Preis 32 €
Preisfenster: 32–50 €.
2. Definieren Sie die Wettbewerbslandschaft
Hier sollten Sie möglichst viele Fragen zur Wettbewerbslandschaft stellen und beantworten:
Wie ist der Wettbewerb um das Produkt/die Kategorie/die Marke (ist absehbar, dass weitere Konkurrenten dieser Preissenkung folgen)? Wer sind die Hauptkonkurrenten, wie groß sind diese und wie viele Konkurrenten befinden sich in Ihrem Preisfenster?
3. Wertschöpfung
Beim Thema Wertschöpfung, müssen viele Fragen und Überlegungen berücksichtigt werden. In erster Linie geht es bei diesem Punkt um die Frage, ob der von Ihnen festgelegte Preis einen Mehrwert für Sie, Ihre Kunden oder Ihre Markenkooperation darstellt. Bewerten Sie also grundsätzlich die oben erwähnten Aspekte hinsichtlich negativer, neutraler oder positiver Ergebnisse.
Reagieren oder ignorieren?
Die Entscheidung darüber, ob man auf eine Preissenkung reagieren oder sie ignorieren soll, ist schwierig und hängt von mehreren Faktoren ab: Wer sind Sie, welche Preisstrategien verfolgen Sie, welche Produkte bieten Sie in welchen Kategorien an, wie ist die Marktsituation?
Deshalb empfehlen wir Ihnen, die Preispyramide durchzugehen und sich alle relevanten Fragen zu stellen, um eine Entscheidung darüber treffen zu können, ob Sie reagieren oder nicht. Für den Fall, dass Sie nach intensiven Gesprächsrunden noch keine Klarheit finden konnten, haben wir einen Entscheidungsbaum interpretiert, der Ihnen bei der Entscheidung über eine angemessene Reaktion helfen wird.
Reaktionsbaum
Interpretiert von: Nagle, Thomas T., and Georg Müller. The strategy and tactics of pricing: A guide to growing more profitably. Routledge, 2017.
Um in PriceShape Strategien zu erarbeiten, zu diskutieren, umzusetzen und Reaktionsmaßnahmen zu überwachen und zu erstellen, wenden Sie sich bitte an Ihren Customer Success Manager.
